电商直播风口已过?店宝宝携手中小卖家乘风破浪

2020-06-19 | 分享到:

一、直播带货“兴风作浪”

电商直播带货,可以说是电视购物的变种。

纵观电视购物的发展史,能看到无比熟悉的热闹场景。 激情澎湃的主持人,高调的给屏幕前的观众介绍产品的卖点。

从“赶快拿起电话订购吧”到“再上1000份就不补货了”。早年间,电视购物的前辈们趟过一个又一个雷区,电商的兴起逐渐取缔了电视购物,商家们都期待“新”电视购物能逆天改命。

直播带货是围绕产品衍生的一种新的商业生态,为了达到更生动的产品展示效果,才有了视频宣传内容的需求。淘宝直播,最初也只是商家将广告直播化,以作更生动的商品详情页,满足顾客视觉上的需求体验,后来模特才开始在广告片中“卖货”。直播行业发展迅猛,容易造成信息不对称,导致很多商家在光鲜亮丽的数据诱惑下,一头扎进直播浪潮中,纷纷陷入直播的“连环坑”。

全网最低价?

全网最低价已经成为电商直播广告的新打法。直播带货的核心就是低价,很多品牌会陷入低价坑,现有产品的价格体系被打乱,品牌参与的直播越多,就越有一种“赔本赚吆喝”的既视感。

前段时间,某知名带货主播直播翻车,被品牌方欺骗,直播售卖产品并不是最低价。主播前一秒还在热情满满的描述产品有多优秀不买吃亏,下一秒就被工作人员紧急喊停了......

随着网上大大小小的直播越来越多,“全网最低价”这一玩法逐渐被打入冷宫。

偷梁换柱大法好?

电商直播需要商家不断推出活动,更新卖点,但稍有不慎,容易造成亏本买卖,以至于临时替换掉产品,甚至用劣质产品替代等红线行为不断刷新大众对直播的认知。

知名艺人陈赫直播卖小龙虾,因为超低的价格(其他小龙虾的同行卖家叫苦不迭,称其扰乱市场秩序),备受顾客青睐,创造了5分钟50000份的记录。然而收到货后买家立即傻了眼,包装盒一打开就散发出难闻的味道,小龙虾已经变质,并有开箱视频作为证据。

其实,对于直播间样品和顾客最终收到商品不一致的情况,那些知名主播或明星因其影响力足够大可以要求商家直接退款,但多数情况下,形同虚设的售后服务,只能是顾客自认倒霉。

主播槽点多?

主播作为产品的推销员,事先做足产品功课,需要对品牌对产品有一定的理解度。但往往,有不少主播直播间翻车,都是主播叫错产品名,叫错品牌名称,甚至无中生有出产品新的功能,以至于会有顾客看完唏嘘,觉得进直播间就是强行消费。

直播的火热,吸引了无数主播争先恐后的加入,门槛过低,随性、不专业的人也越来越多。泛行业的主播们,缺乏真正的直播技能,除了需提高主播对产品的认知,主播的带货能力也是有待加强。

二、直播行业势头强劲不可否认

直播赛道如火如荼,全民直播时代的到来,让直播带货逐渐成为产品引流的手段,不少企业也成功转型,分享这波红利。直播带货和线下售卖本质上还是产品为王,靠产品质量取胜,毕竟一锤子买卖无法立足于市。

今年上半年的特殊形式,让原本就备受青睐的直播行业更上一层楼,疫情期间足不出户,市民们释放了无限的消费潜能,自然会有越来越多的人开始挖掘直播商机。据企查查相关数据显示,2020年3月以后直播相关企业月注册量屡创新高,5月份单月注册量达到2877家,较2019年同期上升了684%。

除了民众高涨的热情外,还有官方现身下场互动,积极促进直播行业的繁荣。有报道称,四川省商务厅日前印发《品质川货直播电商网络流量新高地行动计划(2020-2022年)》,根据计划,到2022年底,四川将推进实施10个特色产业直播电商网络流量基地、100个骨干企业、1000个网红品牌、10000名网红带货达人的“四个一”工程,将四川打造为全国知名区域直播电商网络流量中心,实现年直播带货销售额100亿元。

此前,阿里巴巴年度战略发布,2020年淘宝直播将为主播创造百亿级收入、投入百亿级资源。这一百亿大“红包”再一次引发人们关注。尤其是腰部、尾部主播将成为这轮扶持的重点,未来1年将培养10万名月入过万的典型主播。官方政策的基础,资金注入、流量扶持等保障,助力直播行业模式快速优化升级,由单一型向复合型发展,“618”作为“后疫情时代”首个全民购物节,无疑将会是一个电商决胜点,大型直播带货盛宴必不可少。

同时淘宝直播对线下商业的转型布局,在数字化的迭代上持续发力,有消息称将在全国范围内打造100个“云市场”,帮助20万个线下门店搭上直播快车,拥抱新经济大潮。 目前,淘宝直播年度用户超过4亿,场景覆盖全球70多个国家,成为各行业拥抱新经济的领路人。

从商品详情页到买家评价及追评,再到视频解析,和现在的直播答疑,随着科技的发展,用户思维正在往追求极致的享受方向发生着改变。直播协调了人、货、店的关系,使消费者体验着更人性化的服务。

电商直播打通了生产经营、时空体验、地理局限的障碍,打开了新经济的大门。在电商平台直播,颠覆了以往的经营模式。也是各行业线下经营者踏足互联网、数字化的第一步。直播间里买家卖家实时的互动交流,可以窥探到新时代经济发展的宏伟蓝图。

三、电商直播的成功源于优质带货内容

拥有巨量粉丝的网红,或是有着独特的个人IP,比如原创视频博主李子柒、口红一哥李佳琦等人,他们通过优质的带货内容,契合淘宝的内容战略的布局,验证了电商或直播这趟时代列车的必然性。借助淘宝、抖音、微博等平台积累获得流量和粉丝,具备商业变现的价值来获取自身利益。      

1、原创视频带货

李子柒,可能是中国最特别的网红,她让千万外国人看到了中国传统文化的魅力。她的微博有2500多万粉丝,B站粉丝602万,抖音粉丝3780万,发在公众号上的文章,篇篇10W+,社交软件平台Youtube粉丝在今年4月成功超过1000万,而其中每一个视频播放量,几乎都在500万以上。她的粉丝遍布于全球各地,尽管视频中从未配过英文字幕,但这并不影响国外众多粉丝对她的追随。央视新闻这么评价她:没有一个字夸中国好,但她讲好了中国文化,讲好了中国故事。

李子柒优质的内容生产,为她带来了众多平台的广告流量收入,还有店铺带货收入。去年年底,全球海外网红营销服务平台Noinfluencer数据显示,李子柒单月在YouTube上的广告收入为194.55万元至390.7万元。以此计算,李子柒及其团队在YouTube上的年收入为2334万元至4688万元。

截止2019年12月13日早上九点,李子柒天猫旗舰店上有35个产品在卖,金融网统计了销量最多的10个产品,累计销量额超2亿元。换句话说,即使利润率为10%,那么也能有2000多万的利润。如果再算上剩下的产品,那么净利润或可达到2500万以上,传闻李子柒年收入近2亿可能一点也不为过。

2、电商直播

李佳琦,因为一场直播秒杀马云,15秒内卖出15000根口红,口红一哥因此得名,一度火遍大江南北,时至今日风头依旧不减,称得上是家喻户晓的网红人物。前段时间有消息称李佳琦在上海购买了1.3亿顶级豪宅。

李佳琦在接受记者采访时透露道,自己一年365直播了389场,每场直播7小时左右。这样高强度的工作,才有了直播间一年的卖货量比一线城市市中心的大型商场都高的记录。

李佳琦团队的选品,在直播界也是能站得住脚,基本很少有人质疑他直播间的产品。他对这份工作的热爱和认真透露在各个细节,提前预告直播产品,不浪费粉丝时间,对于不值得的产品也会毫不犹豫的拒绝,不惜得罪品牌也不让粉丝受委屈。可以说,优秀产品的选择,优质内容的打造为他收获了无数粉丝。

3、短视频平台

愚人节当天,网络上铺天盖地的转发着这样一段内容:作为硕果仅存的中国第一代网红,我将于 4 月 1 日晚 8 点示范直播带货。我们准备了很多好东西…基本上不赚你什么钱,就是交个朋友。看到日历,你会觉得这是愚人节,看到东西,你会觉得这不是愚人节,看到价格,你又会觉得这是愚人节,最后你会觉得...这到底是不是愚人节?

其实,这是“网红”罗永浩也想在直播带货中分一杯羹。来自抖音官方的数据统计:3个小时的直播,总支付交易额超过1.1亿,销售件数91万+,累计观看人数4800万+,创下了抖音目前已知的最高带货记录,罗永浩作为直播带货新人成绩有目共睹。

直播结束后,不少平台的产品出现了“低过老罗”的标题,想要再蹭一波老罗的热度。罗永浩自己或许也没想到,直播带货首秀,重新定义了自己,也为“上位者”寻得良机。

四、店宝宝领头中小卖家“乘风破浪”。

在电商直播中,MCN是连接主播、品牌、平台的核心枢纽。MCN一方面帮助签约主播打造人设、培训选品、形成内容、积累粉丝;一方面向平台争取流量倾斜、宣传资源;还有一方面向品牌商争取优惠价格甚至管理商品供应链。MCN机构在各阶段都会实施专业化分工、标准化制作、流程化管理。

随着网红经济的崛起,大部分MCN的能力并不优秀,鱼龙混杂。对于主播来说,遇上好的MCN能够获得资源和扶持,如果遇人不淑那就相当于签了一个后患无穷的“卖身契”,存在霸王条款,运营不规范等信息。

目前为数不多的带货顶流其实都是从素人一步一步走过来,除了淘宝直播李佳琦、薇娅等人,还有近期快手直播的草根网红辛巴,直播7小时,带货60款,销售额破12亿……对于普通人来说,这些人的成功可能都无法复制,但是归根结底都是有相似的带货技巧。

结合时下流行的直播玩法,电商服务平台店宝宝市场资深负责人给出了8个中小卖家也能搭上直播快车的带货技巧,

1.直播前提前推广引流,活跃粉丝

2.主播们有辨识度、形象鲜明

3.尽量售卖高性价比商品,提升商品竞争力

4.换位思考,体贴理解粉丝,展示人情味

5.直播时不断推送福利,制造惊喜,提高粉丝粘性

6.熟悉产品善用对比,解说通熟易懂

7.尝试轮流带货,缓解审美疲劳

8.亲近粉丝,接地气,话家常

直播带货作为一条能够长期蓬勃向上的赛道,映射的是线下导购,让用户自己逛和加入导购的介绍引导,效果是完全不同的。这导致直播的转化率非常之高,主播在供应商则会拥有更高的溢价权,从而把价格压到更低进一步刺激转化。毕竟在直播中最吸引用户的还是性价比。

直播带货还是双向的信息互动,在有效的时空里密集呈现,将生产和销售环节紧密联系。一场直播下来,产品欢迎度,用户喜好能有一个充分的了解。这种将客户反馈直接同步到生产端是史无前例的,还能反向对供应链的效率进行推动。所以整体来看直播电商这一商业模式背后的核心逻辑是从根本上扩大需求,同时提升产业链效率,这样一条大而拥挤的赛道,才更需要助力携手并进!